主持人：各位网友大家好，今天是六一儿童节，在这里祝所有小朋友节日快乐!

今天我们请来五位理财专家与各位网友一起探讨少儿保障与家庭理财的问题。我们首先请五位专家给大家作一下自我介绍。

梅岩：各位网友大家好，非常荣幸在今天特殊的日子，受搜狐的邀请，能够跟我们的网友有交流的时间。我来自中国人寿保险股份有限公司北京市分公司个险销售部，我叫梅岩。

谢仰光：各位网友，各位亲爱的小朋友大家好。我是来自瑞泰的财富专家谢仰光。作为专业的理财师，非常高兴能够帮助大家养成一个很好的从小理财的好习惯。

李健成：大家好，首先预祝今天过节的小朋友们，大家节日快乐，我是中英人寿北京分公司助理总经理李健成。我想今天很高兴接受搜狐的邀请，我也希望通过今天跟同业一起，大家共同献策，希望给所有小朋友带来一些保险方面的知识，当然给小朋友的家长，希望对他们在做小朋友购买保险的时候，能够有一些帮助。

张福生：各位网友，各位小朋友大家好，非常高兴有这样的机会跟大家在网上交流，希望给未来的栋梁提供建议和咨询，希望你们有美好的未来。

主持人：谢谢各位。我们说给丈夫做保险，给妻子做保险，给孩子做保险，为什么给少儿做保险，少儿保险有什么样的功能呢？我们请梅岩谈一下这个话题。

梅岩：很高兴今天在六一的节日里给大家谈这个话题，保险是爱和责任的体现。现在媒体和报刊登了很多的话题，六一我消费多少，给孩子花费多少，不管多么贵多么精美的玩具，作为我们父母来说都是爱的表达。今天说漂亮的衣服和精美的玩具，作为父母都希望子女成龙成凤，我们希望我们未来的孩子搏击长空，今天最实用，最永久的礼物，就是爱和责任的永久的体现，就是所谓的保险。

面对孩子的压力和家长的压力，我们希望能够用保险帮助我们的孩子铸造一双能够搏击长空的翅膀。我们说保险到底有什么功能，能够让我们塑造这样一双翅膀，就中国人寿来说我们少儿产品非常丰富，而且少儿产品功能也是比较齐备的，也是所有比较完备的少儿险之一。

比方说鸿玉保险、鸿鑫保险，不单单是具备保险最基本的功能，就是意外保障之外，还具备各种教育的功能。比如我们大学的教育金以及成才以后的成才金，还有包括孩子需要应对未来的金。同竞争的创业金和养老时不单单具有教育功能，还具有相关投资理财，以及财富积累的过程，都能帮助我们父母给我们孩子送一份永久的礼物。

作为我们的家庭给孩子买少儿保险是必不可少的，因为具备比较齐备的功能。

主持人：谢谢，梅岩从少儿保险功能的角度来说明，少儿保险是爱和责任的体现。

梅岩：对，通过保险都可以满足。

主持人：非常感谢。说起这个话题让我们来回顾一下少儿险的发展史，曾经在市场上一提起少儿险很多家长都非常熟悉，少儿360、常青树、少儿终身保险等等这样的少儿产品，那么少儿险在中国经历了怎样的一个发展过程，我们请平安的张福生给大家介绍一下。

张福生：中国少儿保险和中国保险一块发展，从最开始保障全面，之所以少儿360很受家长欢迎，就是不断提供少儿在成长当中小学、初中、大学上学基金以外，还有回报方面的需求。在现今的状态下，中国平安在北京市场销售少儿产品达到20多种，除了原有关注初中、高中、大学这些教育基金以外，还有完整系列健康类保险，还有现在适应很好的财务规划方面的教育类的保险，以及在个产品类型中根据客户的特性，还会有一些定期以及终身类的产品，很好满足市场的需求，希望通过这样的机会能够让更多的小朋友得到更好的保障，为自己的未来提供很好的发展空间。

主持人：平安的少儿360从什么时候开始有的？

张福生：90年寿险业恢复就出现了，可以适合大家的欢迎，所以大受欢迎。

主持人：我了解这是中国最早一代的少儿产品，我们经常听到有家长说“我给孩子买了两份平安少儿360”这样的话，从少儿保险分类的角度来说是，这是一种保障型的产品，还是教育金的产品？

张福生：少儿360是和保障和教育基金一体化的产品，提供初中、高中、大学教育基金和养老金，是回报型的产品，同时有一定的保障，所以这有好的反响。

主持人：少儿险在国外和大陆的情况怎么样，国外的家长是怎么给孩子上保险，这个问题我们想请李健成谈一谈。

李健成：少儿险发展过程非常好，都希望帮助小孩储存教育基金，同时小孩在发展过程当中的一些意外也要有所保障。我知道美国、新加坡等等购买少儿险除了以上的功能，还有一个功能就是家长出问题的时候，这个保单还能不能继续的问题。这个观点一般在香港、新加坡或者是美国在买少儿险比较关注这个问题。因为如果说是父母亲都没有问题的话，那么小孩子教育的问题基本上也不成问题。但是最担心就是你买保险之后，万一父亲和母亲发生一些重大疾病，甚至残废，导致没有办法有经济收入的时候，买再多的保险恐怕都会因此而中断。

保单买了之后家长发生大病残废或者是死亡都可以获得豁免，也就是说不管父母发生什么意外，这份保险依然有效，所以这是豁免保险，在豁免保费这一块内地少儿险很多都比较缺乏。

如果针对第二个问题，他们怎么给孩子买保险，从保障、投资，保障不但买小孩子本身的保障，因为小孩子不管发生大病或者是身故，小孩子你给他理赔金没有太大的意义，大人买少儿险最大的担心就是本身没有能力交保费，这份少儿险能不能继续有效。我看到在香港、新加坡、美国比较关心的就是这一点。

主持人：说到这个话题，以前网上有很多网友说到这个话题，给孩子买保险没有什么必要，因为觉得有大人在，孩子所有的保障就是父母给他的。

李健成：这种观点很正常，就是消费者怎么最省钱买产品。如果说大人很安全，有工作有收入的话，基本上小孩的学费也不会成问题。不过想澄清一个观点，为什么鼓励消费者一定要帮小孩子买保险，特别是储蓄保险，是因为教育费累积是10几年，小孩子是7岁到高中还有12年的时间，教育基金是靠长时间准备，不是临到头准备，那样压力很大。很多失学的儿童就是考上大学，好象很多家长收到入学通知单，就像受到催缴单一样。但是如果15年前就开始准备，哪怕是1万块钱拆成15年，一年不到1000块钱，我想很多家庭都可以做到。大家都感觉船到桥头自然直，不用去积累，但是这样的保险有很大的卖点，如果中间父母没有能力交教育费，保险就可以实现。

主持人：刚刚李先生说的保险，是不是说父母和父母一起保的，包括豁免责任的保险？

李健成：事实上就是一个少儿险，少儿险给人的印象就是保小朋友，事实上保险的标的物是小朋友，但是投保人都是父亲、母亲，我们建议家长是父亲，带有豁免条款的少儿险，投保人一般都是父亲。所以既保保险人小朋友，又保了投保人，就是家长。家长保险保这个家长万一发生大病或者是残废，或者是身故的时候可以继续有效，之后都由保险公司缴，保障小孩能够顺利领取到保险金。

主持人：非常感谢。

张福生：刚才李先生谈到的产品，传统的少儿险比较宽泛，包括保险责任，实际上平安保险有一款产品，叫做育英年金，除了初中、高中、大学、创业以外和养老金以外，当家长出现问题在他25年之内可以给他提供费用一直到他成年。

主持人：在以前的产品的情况下又增加了一项功能。

张福生：对，就是教育金得到以后还有生活补助，就是到他25岁的时候。给少儿的家长提供很好的机会。

主持人：儿童在不同的阶段如何做规划，不同的阶段有哪些不同的少儿险。

谢仰光：因为无论购买什么样的财产都要对家庭财产做一个分析，每一个阶段要什么样的保险，对于不同的家庭，不同的家庭经济实力是不一样的。比如说我作为一个客户，我们家里有一千万，这样来讲，我的小孩子在每一个阶段是跟家庭总资产是相联系的，这是针对每一个家庭有所不同，所以我们要对家庭资产一个分析。首先知道你这笔钱做什么，那笔钱做什么，无论是家庭富有也好，还是年薪一年只有10万元也好，我们都需要有一个目标，就是当这个小孩子上学一定要有一笔钱用，这也是理财的最高境界。所谓理财最高境界就是当我需要钱时候一定要有一笔钱来用。

理财产品有几种特性，第一就是要有稳定持续的成长；第二要达到这笔钱能够拿到。任何一种产品都会有保费的豁免，有什么意外保证计划能百分之百达成，我们少儿险也具有这样的特色。但是我们发现无论如何，关注点在于我们怎么把这笔钱用好，这是最重要的。

这笔钱怎么用好跟客户原来的财产有关系，跟他的预计值有关系，不同的家长有不同的需求，我希望我孩子上大学的时候，国内上大学10万块钱就够了，可是有的家长不是这样，希望在英国上大学，连学杂费至少要150万人民币才能达到。他想把钱放在什么位置上这是非常重要的，这是第一点。

第二点，小孩子买教育险还有其他的功能，保障、储蓄等都在内以外还有就是保障小孩子长期理财的观念，因为小孩子谈商是要从小培养的。比如说我们瑞泰说小孩子培养财商是9步骤，第一就是告诉他什么是钱，把钱币告诉他颜色、形状，包括相对应的。还有钱是要买卖的。第三是钱一定要能够获得，告诉这个钱是爸爸每天上班才能赚来的，不是能提出来的；第五点钱不是万能的，要诚信和很好使用才能赚钱；第六就是有钱但是不要太难。

让孩子能够体会稍微高层一点的课程，比如说保险课程等等，瑞泰保险产品也提供这样的功能，首先第一点一份保险可以双重保障，既保孩子又保大人。这个孩子他在成长的过程中不断培养财商，同时可以体会中国成长。这样的产品能够有一个非常灵活性，就是我存多少是灵活的，只要跟我的目标相匹配，什么时候取是灵活的，这是其他产品都不具备的。灵活的存取，让孩子不断不断跟钱打交道，让他不断体会到我父母赚钱是为我买这份保险是为什么用，同时也帮孩子养成一个习惯就是计划消费基金，每一笔钱都会有计划。

任何一个理财顾问都应该从家长和孩子的需求来出发。再加上理财当中少儿险占什么样的地位是不可或缺的地位，无论如何这笔钱一定要花，不管你规划的钱多少，不管什么时候用，第一是期限，第二是流动，第三你要选一个最好的计划能够帮助你不折不扣执行。

主持人：谢谢。谢女士从家庭理财的角度谈得非常透彻。我们经常听到有家长说我孩子的意外险和健康险学校里给上了，你那里有什么样好的投资保险呢，听说给孩子买非常划算，这种观念对吗，我们请泰康的高珊来谈一谈这个话题。

高珊：可能他的着眼点还是投资，实际上投资只是理财的一部分，投资就相当于一个足球队的前锋，他在不断地往前冲，实际上很多尤其是我们的家长和客户忽略了守门员的作用，实际上守门员是保险公司提供的服务，而理财是我们第三只眼睛，相当于进攻和防守之上的第三只眼睛，我们在很高的高度往下看，我们需要投资，也需要赚钱，同时也需要防守。即使是贝克汉姆进了人家5个球，结果被人灌进了8个球还是输。所以要稳定，我们泰康的陈东升董事长把保险上升到一个更高的境界，他把汽车、房子和保险变成人类现在的新三大件，汽车毫无疑问可以让我们很方便，房子可以让家人过得很舒适，人寿保险就可以让我们未来的生活更加美好，而且有希望，而且非常有安全感。

所以仅仅探讨投资型的险种还是不够全面，应该选择比较负责任的理财顾问，帮助家人和孩子设计一个符合他们的理财规划，必要的是保险的补充，这样的话我觉得更加全面，这是我想说的。

主持人：高女士做了一个非常形象的比喻，他说投资就像家庭，具有一些前锋意义，保障的就是守门员，保障没有做好还是有缺口的。

高珊：我经常跟客户聊，他说孩子在学校有保险了，我说你了解孩子的保险能够保障什么，客户说有了就有了，实际上没有明确知道得到什么和拥有什么。还有人的生活品质需求不断提高，原来我们可能有一个自行车，然后又打车，然后又买10万车，如果有钱可能就买30万的车，另外房子也有100平方米的房子，有Townhouse，其实这都是随着生活水准的提高随时增加。

主持人：谢谢，咱们回到上一个问题，就是说孩子在每一个不同的阶段买什么不同的保险，下面请梅岩再就这个问题谈一下。因为现在少儿险分得非常细，比如说6至12周岁，12至18周岁等等，从年龄段分，不同的年龄段需要什么样的保障，再做一下分析。

梅岩：在不同的年龄段孩子需要什么样的不同的保障。其实前面几嘉宾都已经谈得非常全面了。风险在人的一生中都在贯穿，而且不同的阶段风险的程度也是不一样的，所以我们应该根据家庭的经济状况，这是第一点，第二根据现在社会的状况，包括他所面临的环境划分不同年龄段分析他可能面临的风险，由此做一些财务规划。

在婴幼儿孩子来说风险比较大一点，就是1至3岁意外的风险是要面对的，这样家长投险要注意保障性的产品。到孩子上幼儿园和上中学之间，这样面对意外的风险相对降低一点，但是面临成长的风险，就是我们父母会在各个方面给孩子投资，现在我们常说这样一句话，就是孩子能够跨过智力的门槛是孩子的骄傲，而父母跨不过财务的门槛是父母的失败，所以当他未成年的过程中，在他上学期间我们面临最大的风险就是教育费。刚才我们平安、中英等等这些专家都提到，孩子成长的费用是比较昂贵的。按照现在来说，一个婴幼儿在这方面需要的可能是5万块钱，在小学期间大概花5万块钱，初中花费可能也是5万块钱，初中到高中也需要5万块钱，上大学按目前的标准来说，一个普通的大学花费至少是5至6万，平均一年一个大学生的费用应该是在1、2万，这样是6至8万的水平。

整个下来一个孩子在他成年之前父母准备的钱大概是20万的水准，才能够让我们的孩子在比较宽松的这样一个环境下来成长，健康地成长。所以说我们刚才讲到的是婴幼儿可能是意外的保障，应该增加这一块的保障；而在未成年的就学期间可能要关注的是教育的保障，而且现今社会的压力比较大，面对的竞争也是比较激烈的，每一个父母都希望孩子走向工作岗位的时候也应该有一定的基础。这个时候就要考虑走上社会要有一份创业的准备，从他22岁大学毕业以后，这个年龄段他的规划就应该侧重于我们事先要给他的一些财富积累，这样步入社会的时候一开始起码有经济实力更好投身到目前的工作中，发挥他的作用。

所以孩子从0至3岁是侧重意外保障；上学期间更注重就学的保障，22岁以后更注重财富的积累。这是每一个父母的心愿。

主持人：你也是从不同的年龄阶段分析了各个年龄段的风险保障，非常感谢。我们说到少儿险分为保障型保险，教育和投资保险，结合我们上面所谈的问题，购买的顺序应该是如何定的，我相信这是很多家长非常关心的问题，这个问题我们请李健成先生谈一下。

李健成：刚才高女士比喻非常好，守门员就是保障这一块能够确保小孩子整个成长过程当中有一份保障，我想如果从保障型、教育型和投资型这三点来说，大家比较同意就是一定要先买保障型，但是因为少儿险没有单单卖保障的少儿险，因为少儿险一定会有教育险在里面，帮助小孩子累积高中以后的费用，所以有这个概念。所以一定是教育险和保障险组合。

但是保障险都说小孩子得大病怎么办等等？前面所说的保障的概念应该是包含了大的。我们一再强调其实一个父母亲从小孩一出生就有这样的意识，希望小孩子将来有一个跟其他公平的起跑点，就是就学。父母在一定会让小孩享受这样的权利，哪怕是借都要让小孩子学习。但是父亲没有工作，就算买少儿险也没有用，保费交不了也一样停掉。所以要保障小朋友还要保障家长，所以买少儿险一定要注意保险有没有保到家长，如果只是保障小孩领到教育金，这还不全面，一般家长身故或者是一、二、三级残废或者是没有经济财力那样就没有办法领到。如果有财力就买投资型，这是锦上添花，在存在过程当中能够享受投资的收益。但是投资收益希望是保本的，但是也不要把好不容易累积的钱亏掉。所以先把保障和储蓄买到，心有余力再买投资型的。

主持人：有没有纯粹的保障险？

李健成：买少儿险肯定有教育险，不然的话就跟大人一样，买少儿险一定会有主约，主约通常都有教育金。家长不要小看说小钱存上一定的时间会变成大钱，不要小看300块，一个月300，一年就是3600，十年就是36000元。所以很早帮他买，你很轻松就可以累积这笔教育金，累积过程中万一发生事情，保险公司又帮助你处理，这是一个非常好的投资方式。

主持人：小钱变成大钱。

李健成：在投资过程当中不管是定存还是国债，还是基金都是短期性质的。我的客户我跟他谈少儿保险，他就跟我说，我讲了那么多也听不懂，他只想说他买保险小孩子在18岁的时候，能不能有多少钱念书，在19、20、21念大学有没有钱可以念书。我说你现在愿意一个月500块，我就可以保障那个时候就有教育金给你。他说万一没有呢？我说万一没有肯定你出状况或者是小孩出状况，我会赔你更多的钱。他要的是保障，他就可以放心打拼，小孩的问题通过少儿险函盖，这是少儿险最重要的功能，确保小孩的权利不会因为时空的变化而受到影响，家长就比较放心。

主持人：谢谢，刚才李先生也说大人和孩子一起保这样更有保障性。我们现在跳出少儿保障这个话题，说到家庭理财，就是说在一个家庭当中，究竟是谁最需要买保险，我们今天是六一谈少儿险，但是还是再保险的范围内，再上升家庭理财究竟谁最需要买保险，我们请梅岩谈一下这个话题。

梅岩：很愿意再跟大家分享这个话题。保险在家庭理财当中不外乎就是我想用钱的时候有钱，另外就是在不能预测的风险到来的时候，起码我的生活水平或者是生活的品质能够维持现在的状况。我们家庭面对什么样的风险自己都没有办法预测，之所以买保险就是当有风险来临的时候，起码保持目前的生活水平，而且希望能够逐步提高，起码不要降低我的生活水平，这是保险在家庭理财中很重要的作用。

作为家庭谁最需要买保险，就是对家庭财务造成巨大影响就应该买保险，所谓对家庭财务造成巨大影响就是家庭收入最重要的来源人，或者是家庭支出最重要的来源人，这就是应该买保险的关键人。其实作为中国的家庭来说，大家都知道，我们中国的父母一切都是为了孩子，我记得在上海华东大学做了一份调查，有57％的母亲和67％的父亲认为我努力的目的就是给孩子创造物质生活水平非常好的环境和水平，目前在我们国家，一个大学生毕业平均年龄大概是24岁，就是说一个人从出生到他24岁这个年龄，他所负担的责任其实对家庭来说是比较轻的，也就是说如果真的这个人发生什么意外的时候，无外户给家庭造成精神上的责任，而不是经济上的责任。

中国人寿分析过，目前国寿水平大概就是30％投保少儿险，父母认为在有条件的情况下先给父母买保险。但是一个孩子0至24岁对家庭责任比较轻，有意外或者是不幸对家庭造成的主要是精神上的损失，而不是经济上的损失。但是参加工作和退休一般是22至45岁期间，一个人的负担对家庭来说是非常重的，尤其是目前生活压力比较重的情况下，前一阶段看到北京一个资料，从99至2000年，平均寿命增加，从74.4岁增加到75.4岁，但是我们处于生命最健壮时期的中年人，死亡率却提高了，提高了将近58.8％，也就是从35岁至55岁死于心脏病，包括恶性肿瘤等等死亡率大幅度上升。可以看出来目前15％的人属于健康，15％属于非健康，还有75％属于亚健康。也就是35至55岁的人承受压力非常大，基本上是亚健康的状况，这些人一旦发生不测，给家里带来不仅仅是精神损失，更重要就是经济的损失。

所以有能力的情况下给孩子买保险，更不要忘了自己，因为爱自己就是爱家人。给父母买保险是非常重要的，在有能够给孩子买保险的同时一定不要忘了给自己买保险，这样才能让你的爱延续下去，而且永远给孩子提供高品质的生活。

谢谢，高女士说得非常好，不仅仅说今天是六一买一份保险送给孩子，最重要还是家庭经济的支柱。我们经常说父母是孩子的保险，父母在就好。

现在的保险公司越来越多，保险代理人也越来越多，少儿险也越来越丰富，让人看花了眼，作为家长给孩子买保险，应该从哪些方面选择？

高珊：刚才那个问题之后，我觉得客户问得特别能够理解，因为现在真的是保险公司非常多，而且优秀的代理人也是不断地涌现，少儿产品确实是琳琅满目，让人觉得不知道如何选择，这个我特别能够理解，就跟去商场买衣服，如果不是很确切买哪一个品牌会挑花了眼。现在我的选择方式是会固定买几个我信得过大品牌的衣服，这样会节省我的时间，这只是举一个例子。

回到这个问题应该综合考虑，任何事情都要综合考虑，就跟我们选择未来的配偶，因为我没结婚，你肯定不是挑最漂亮的，最帅的，最有钱的，或者是身体最好的，要综合打分，你的价值观，公司的稳健或者是公司的口碑，公司的服务意识是不是很强，而且是不是愿意在中国长久的经营和稳健地发展下去。我觉得最重要是稳健，因为保险公司不是投机公司，也不是炒作公司，它是要求稳健型的，所以公司很长久在中国稳定的持续的发展下去，这是最关键的。

对于代理人来说，我觉得优秀的代理人其实现在的险种的差别就是硬件的东西越来越少，差异化是非常少，而且非常好模仿。比如说去年我们推出，其他公司也推出了，所以我们赶紧推出升级版，今天也有一个大型的活动，我可以送给你们票，3000多人孩子可以非常高兴在一起娱乐。我想说的就是专业的东西就是应该的，这是本来应该做到的，诚信也是本来应该做到的，额外能不能提供客户超值的服务。

像昨天我跟我一个客户在一起，这客户是一位大姐，我们非常多年了，他有一个孩子从美国回来，他想录一个专辑，他有很多的资金，我帮助他找所有的链条帮助他组合在一起，客户非常满意，而且他说高珊我今年还要让你当第九年第一，因为我是泰康连续8年第一，而且还是会长。像这样的客户是很难离开你的，像这样的客户我身边有很多位，我经常说客户的需要是全方位的，我每年花30万左右的学费到全世界学习，包括心理学，包括理财规划师、财富计划师等等，全国认可认证我都学，而且拿到认证毕业证书。另外就是客户全方位的风险态度我要规划好，有一些客户如果对风险没有什么积极的态度，就是他不是很认可这个事情，我会等待他，我不会勉强他，但是这是一个综合的。

如何选到一个好公司，必须是综合考虑，说专业诚信，提供超值的服务，而且为周围人曾经服务过的人的口碑，我现在服务基本上都是转介绍，不需要陌生拜访，我的客户如果我愿意可能3、5年都见不完，这是保持持续稳定发展，这是我想说的，就是要擦亮眼睛，不要看眼前短期的诱惑或者是口头说的东西，要看以前做过什么事情。

主持人：听了高珊说代理人选择客户是非常重要的。从产品的方面来说，目前市场上这么多保险公司，产品确实是同质化的现象非常严重，各家公司只要有一家推出产品，马上就跟进类似这样的产品，从产品分析上来说，我们就有一些需要注意的地方。

李健成：高珊说得非常好，我们做保险这么多年，也是很多人问我们到底一份保单的成交考虑哪些，不外乎就是你买哪一家，买什么样的产品，跟谁买。我给消费者建议，我会建议第一要找准人。公司和产品是硬件，公司很多，大公司、好公司，特别是现在中国在发展，500强企业都到中国来，我相信这些企业到中国来合资都不简单。所以对公司和产品这两块来讲，我想它是硬件有很多的选择，但是人的选择很重要。像在中英人寿，我们公司倡导的文化就是C.A.R.E的文化，所以给消费者的建议，要注意代理人是不是真正关心你的小孩，你担心他将来教育的问题，你为了这个小孩有当妈妈、爸爸的感觉，他跟你一样感同身受，所以会从你的角度设计一张保单。

如果代理人从内心关怀你的小孩，关怀你的需要，他就会针对你的预算，你的缴费能力，你小孩的能力，该买什么样的产品他就会适当推荐给你，毕竟一般消费者对保险的理解比不上代理人，还需要代理推荐。所以我希望消费者要慎选代理，不一定陌生拜访就不好，如果沟通的过程中发现他是发自内心关心，而且特别是关心你家的理财等等，这样的人你要给他机会。

如果保险不懂全部交给代理人也不行，你买少儿险等等需要什么，是怕小孩生病没有钱，还是将来念书念大学没有钱，还是担心万一你自己出状况小孩没有机会念书，你到底关心什么，这些问题得理清楚，然后再跟顾问沟通，这样就能买到适合自己的产品，不光光是买教育金的问题而已。所以我想这种需求的问题，还是让消费者自己本身去意识到，顾问才会相应配合提供相应的产品，这是我给一般消费者的建议。

主持人：谢谢，李先生又从三大方面选保险要注意哪些要素说了一下。说到这个话题我想起另外一个问题，就是有的时候保险代理人接触客户的时候，客户就说我现在需要，我想买这样一种保险，很有可能从客户的角度他确实想买这样的保险，比如说一个少儿险，但是可能这个代理人他也非常负责任，他就跟客户说你买这样的保险，如果你没有基本的保障，你买这样的不是很好，从一个科学理财的角度来说。这样的话，我们代理人他怎么样在一个科学的观念和一个客观的需求之间做一个平衡，这个问题我们请谢仰光。

谢仰光：专业公司都有专业工具包括有专业的培训，国内有理财规划师的培训，但是在国外要考虑很多因素，考一个执照必须是3至5年的时间，并且有从业的要求，之前是不是诚信，口碑，在这个行业是不是有5年的时间，在国外理财规划师是分行业考的，并不是说我学过两年北大的课程就可以做理财规划师，不是这样的，我是考有没有从事保险的能力，再考基金，再考规划代理，再考房地产代理等等，这是一个综合。一个很好的体系是能够给代理人或者是销售代表有一个非常好的支持，让他能够综合利用这些工具，从客户的角度去出发。因为每一个客户他的形象不同，包括未来趋向也不一样。

比如说一个客户他现在开1000块钱，但是未来公司前景很好，他不甘心我这个钱在银行放着，或者是很低的保本的需要，需要跟客户增长，这样可以有不同的选择，这样靠什么发现客户的需求，靠的是专业服务的问卷，现在的资产的状况是怎么样匹配的，未来他有什么样的需求，他在什么时间要用这笔钱，这些都是我们考虑的。最后还要考虑他会短期的风险承受能力是什么样的，十年的风险承受能力是什么样的，只有我们做科学德文卷，经过科学分析以后才能给客户提出建议，而不能贸然说以你现在的水平最好不要买这个产品，我觉得这是武断的，非客观性的。我觉得应该由消费者选择，无论如何要清楚自己要做什么，未来要做什么，我要承担什么样的风险，同时我有哪些机会成本的损失，这样才会做出一个理性的选择。

只有把权利还给消费者的时候，这才是他真正想要的。因为我们代理人和客户沟通的时候，客户有很高的风险的趋向，他不甘心把钱放在传统保险里面，他觉得跟银行差不太多，这不是非常成功的销售，而且对于客户来讲没有足够专业的建议。从专业的角度来出发做专业的事情，做专业理财规划，不要轻言理财规划，而是有一定科学规划和知识里做支持的。

主持人：你的意思是如果客户有这方面的需求，但是从客户的角度来说这个需求不是很正确的，代理人应该引导他帮助他发现最需要的东西。

这就对理财顾问或者是保险规划师个人素质要求比较高，而且也必须是负责任的代理人或者是规划师。

谢仰光：国外规划师一定要有一个诚信做基础，这是最最重要的，然后是不断不断地增加一些工作的经验才能拿到照，真正做这件事情。

主持人：谢谢，保障型保险里面有少儿重大疾病保险，目前市场上有两类，一个是终身或者是长期的重疾险，一类就是专业的少儿重疾险，选择少儿重疾险以后，意味着保险终止的时候是少儿20岁左右，再购买长期的重疾险，对于孩子是买保险期限长一点还是先买少儿险比较好，我们请张福生讲这个话题。

张福生：从风险角度来说，成人和孩子很多方面是相似的，意外的风险、疾病的风险是相似的，孩子对家庭的责任相对弱一点，需要家长为他准备成长教育金。另外就是风险学校教育有学校意外险或者是健康险，这里面我想提到一点，现在国家的政策不允许学校强制给学生办理保险，所以现实生活中，有很多家长忽视这方面的问题，学校可能是50至80块钱的保险产品，很多家长忽视，造成的结果就是孩子在这方面根本没有拥有基本的保障。在孩子基本保障拥有的前提下，再加上有比较好的在财务规划的前提，适当保障健康类重大疾病的保险。

对于选择长期还是少儿险从两方面来看，家长的关注点如果更关注阶段性的财务目标选择少儿险没有问题，关注更长期的阶段性的财务目标应该选择长期产品。对于少儿保险来讲，因为有一个很大的特定，就是针对少年儿童的特殊年龄段，一般在18岁之前生理状况有疾病的产生，平安有针对这样的少儿险。如果家庭状况允许，而且家长必须关注长时间的风险目标选择这类产品，从现在来讲这类产品有很多，现在由于前一段时间也是中国平安为了关注少年儿童的健康，已经扩充了原来的8种成人类的保险产品，都可以去拥有。

孩子拥有的产品有9种，不管是定期还是长期都可以很好满足孩子家长的需要，更重要就是看家庭更关注是阶段性的目标还是长期的目标来选择产品。客户只有自己了解自己，只要真正了解通过专业的代理顾问完全可以让他拥有所希望的保障，不管哪一类产品都是很好的。

主持人：提出这个问题就是有很多的网友提出来，对保险很不了解，后来发现买一个少儿险比如说18岁之前少儿险的责任就终止了，还要再买，而那就是10几年、20几年以后的保险，不论是保费还是保险历程都发生很大的变化，他就觉得不如买一个终身或者是长期的保险更划算，这是从经济的角度来说，是延续这样的话题，所以客户就非常困惑。

从家庭支出来说买终身是可以支出，但是买少儿险是给少儿的，这样就是产生一个矛盾。

李健成：很多产品都有这样的功能，比如说我们小太阳的险就可以满足，比如说到满期的时候可以转换满足他这样的需求。如果他买长期可以买终身型的少儿险也有的，如果预算有限可以买短期的，但是保证期满的时候，一般满期都是25岁，可以保证转换，这样就可以满足他的需求。

谢仰光：现在保险非常灵活，18岁可以领也可以部领，也可以分次领，也可以一次领走，如果做成一辈子的终身险也可以，不用转换，真的特别灵活。

张福生：在这里面不管怎么选择，根据客户的选定，少儿保险价格比较优惠，因为只有一定的期限，像平安开心果的产品，保证17种大病，这是定期纯少儿的产品，如果是终生的，平安的防癌的产品，现在是免费的保险，不但是有保险责任，而且再保险责任之外比如说出现手术、住院、出院的疗养以及化疗补贴等等都会提供，最终有那么一天的时候还会把所有的保费退还给客户。不管保费是否发生都要返还给客户。从现在的形式来讲，随着时间的发展，产品线越来越丰富，最后客户的任何需求都可以满足，最后就是他关心是阶段性的财务目标还是长久的财务目标，一个好的财务顾问应该帮助客户达成这样的目标。

主持人：你是从家庭理财的角度，家庭理财的目标可以是针对长期性的就可以选择长期性保险，如果财务目标是短期的就可以选择少儿保险。

张福生：因为中国的父母太重视孩子，其实风险对孩子和家长都有，危害来说家长比孩子更重一些，但是不管是孩子还是家长出现风险，这两个都是一样的，两方面千万不要轻视。

主持人：接着这个话题如果是预算比较有限，可以通过大人购买保险保障孩子吗？如果可以这样当然最好，怎么实现，请李健成谈一谈。

李健成：家长都希望一举两得，就专业来说家长应该买保险，因为他是收入第一来源，但是家长说单位已经提供保障，他现在比较关心小孩，如何透过大人买保险或者是小孩买保险都保到。买少儿险很重要的功能就是可以帮家里存储一笔保险金。中国人都说存钱是为了安全感，存钱不外乎三件事情，存钱就是应付紧急事故，有紧急事故有钱；第二就是为小孩教育金；第三就是为自己将来养老金。前面两个功能可以同时达到，一方面有紧急备用金，一方面又有小孩教育费，就是少儿险。

小孩18岁念高中资金比较困难，但是现在小孩是O岁，你可以买保险，无形当中就存了一笔钱在少儿险里面是有现金价值。很多客户不了解保单是有价证券，买了以后经过一段时间的累计，同时会有紧急备用金的功能，可以贷款，一般可以贷保单现金价值的7至8成，一方面帮助小孩准备教育金，一方面这个过程如如果需要紧急用钱可以通过保单代理的方式满足。大人购买保险同时保障小孩，就是说你买少儿险以后，万一大人出事有保障，所以又回到刚才强调的在国外买少儿险，他们关心不是光买少儿险，他们最关心的就是当家长出状况怎么办。

如果家长没事小孩也没有问题了，但是存的过程当中家长出事那就同时保到大人。这样的险种有豁免保险费用，就相当于这张少儿保险费再买一张保险，少儿保险费可能有1万多块钱，但是家长出意外的时候可以帮助你付1万多保费。豁免型的保险确实可以既保障小孩又保障大人。

主持人：现在已经有函盖所有功能的保险？

李健成：我们中英人寿小太阳就是这样的险种，家长万一发生身故、全残或一、二、三级残废或41种大病，保险公司将豁免以后的各期保险费，保险合同将继续有效。

如果预算真的很有限，买这样的产品可以保障。

梅岩：我们7月份会推出延伸保险，就是父子、母子可以共同保险，现在保险越来越人性化。范围越来越宽泛了，很灵活，可以自由选择。

张福生：像少儿360完全就属于这类的产品，这一类的产品现在越来越丰富。

主持人：一张保单保全家，是泰康最早提出来的，能不能介绍一下这种产品的市场背景是怎么样产生的，在一个家庭当中有丈夫、妻子和孩子，怎么样做这样的组合。

高珊：刚才你说的是一张保单保全家，我们叫爱家之约，这确实是泰康人寿首先倡导出来的，这一点我觉得真的是挺自豪的。因为我经常去国内外各家公司去学习和采访，我觉得这个话语权的掌握也是一个引导消费的一个很好的模式。

我跟董事长参加各大论坛，很多的论坛，他只要演讲就会提到汽车、人寿、保险，这样不断给客户有这种观念的引导，其实对在座的各位公司会有间接的帮助，因为很多客户觉得保险就应该少花钱多干事，便宜一点，可是上升到一种生活三大件的生活观念，就不是钱的问题。举一个例子，为什么女孩子买1万多的LV，100块钱的东西也可以装同样的东西，这是我们需要思考的问题。做保险收获非常大的就是跟很多不同行业的优质客户成为朋友，同时爱家之约可以让他们的家人享受到长期稳定对未来的安全。

一家之主有可能是先生，也有可能是妻子，我有一个客户就是我发现妻子的收入比先生的收入多得多，现在这种现象越来越多，不断寻求他心理的需求，方方面面综合需求之外，我发现他真的应该当主要的投保人，他先生当配偶，当然绝大多数先生当主投保人的多。拿我做例子，我是收入比较高的人，我的先生当我的配偶，我的孩子假设说未来上学，因为我的风险发生没有任何的影响，不但免交以后所有的保险费用，而且泰康提供每年上学的费用，甚至到上高中、大学、创业、结婚，还有利滚利的分红，我生孩子我觉得要爱他，负责任，不是嘴说的，应该有行动体现。我先生再做保单，也可以做主投保人，我给他做配偶。我们双方就各自做了双保险，泰康今天晚上升级的活动又比别的公司稍微领先一步，就是主要的孩子的父母不一定分要买主险，可以什么都不买只给孩子买教育险或者是教育基金上学的保险。

比如我和我先生在别的公司拥有过保险，这不重要，重要就是以后可以不上任何主险，也可以购买爱家之约，同样可以豁免，我觉得这是非常人性化。因为大家的财富相对是有一个局限性的，他不可能没完没了增加消费，我们考虑到客户的需求，他可以不保任何主险，给孩子保这个险我觉得是非常人性化的，这又是我们最新一代升级版，就像电脑升级一样，我们可以升两、三级，这非常人性化。

主持人：现在险种越来越丰富，险种的功能越来越丰富。

高珊：而且非常的机舱里面都有一张保单保全家，我的客户就给我打电话，说我又看到你们的广告，因为这是一种生活方式，对所有保险公司都是非常好的倡导。

主持人：我们来回答一位网友的问题，我听说中国人寿有一个鸿鑫产品，能不能介绍一下？

梅岩：红心是综合性的保险，保险期限比较长，但是交费非常短，只需要交三年。这也可以作为孩子教育金的储备，因为返还比较迅速，每三年定期返还，而且到80年返还是双倍保障，因为缴费方式比较灵活，而且缴费的期限比较短，所以说现在比较受到客户的青睐，减轻缴费的压力，返还也比较迅速，具备了保费、投资、教育的功能。

主持人：少儿险有教育金的，有很多家长说教育金不需要，就用其他的方式来做，这些方式有什么区别，就是用教育金和其他方式比较起来。

谢仰光：实际上高女士提出来他们提出爱家之约一张保单保全家，传统意义上的保险就是说客户死了怎么办，但是我们更关注就是他活的时候如何让他生活品质更加提高，实际上就是让你的财富为你工作。既然想让你的财富为你工作，就得让你的财富活得更精采。往往中国老百姓，尤其是亚洲人希望要有一个很高的回报，我有一个统计在美国，美国资产只有14％放在银行里面，但是我们这边包括北京我看过北京统计据的统计，北京是把75％左右的财产放在银行里面，从理财的观念来看叫做把鸡蛋放在一个篮子里面，如果把鸡蛋放在一个篮子里面，必然要承担风险。你说我放在银行有什么风险？放在银行也有风险。

实际上是一个资产配置的问题，可以放在银行也可以放在其他的地方，如果你把钱都放在银行里面，把所有教育基金都放在银行这一个篮子里面了。所以说你要通过不同的渠道，让你的财富活得更加精采，银行有什么风险？银行也是有风险的，有通货膨胀的风险，如果扣除利息税等等，你要找到一个好的产品放到更好的地方，让你的财富能够增长。

另外又有客户说我可以放到其他的地方，比如说放在股市，这笔教育金要有稳定性和成长性，如果不能达到这一点是和教育基金相违背的。举一个例子2002年12月31日，中国市场上有14个开放式基金，我们动态进行跟踪检测，到2004年12月31日进行比较，成长性最高一支是34％，最低是5％。如果我把钱分成14份，每一份基金都买，两年的回报率大概是20％，也就是说你一定要分散你的风险，鸡蛋不能放在一个篮子里面。如果没有时间把每一个篮子里面14个篮子都放那不行，可能你要找一个很好的投资专家帮助你做这个事情，你可能没有个人的理财，可以找机构来做，其实保险公司就是这样的机构。

瑞泰到今年已经是150年的历史，在国外做长期理财投资，它的优势在哪里？就像一个篮子里面可能有14个基金，把不好的基金踢出去，保证客户的教育基金又有成长性，又有稳定性，我们帮助客户来挑选。实际上就是你不能把鸡蛋放在一个篮子里面，同时要有一个思路，要有一个人帮助你做，而且教育是一个长期的打算，不是一天两天的事情，一定要有一个长期理财的观念，把这个配合起来才能做到。

另外客户往往把钱放在银行里面，但是像刚才各位所说的，当然资金增长投资固然重要，保障也是重要的，所以两者一定要兼顾，两者兼顾就是一定要这家公司能够提供的少儿险既保大人又保孩子。无论如何保障不是万能的，但是没有保障是万万不能的，对于银行是有灵活性，但是对于保险有很多的灵活性，但是瑞泰就有灵活性，6年以后想取是没有任何手续的，和传统的不太一样。但是只要你有5年的存款计划，你能保证财富的增长，同时你想灵活支取是可以灵活支取，同时又有很多的保障，你在市场上寻找，如果你有这样的长期理财，分散风险，专家理财，那你就一定能够找到最适合你的产业。实际上我相信我已经解释了我刚才所说的不要把鸡蛋放在一个篮子里面，放在一个篮子里面也可以，但是起码应该让你的财富活得更精采。

主持人：非常感谢谢谢仰光。因为时间的关系，我们今天线上的交流就到这里，感谢五位嘉宾，来到这里就少儿保障与家庭理财的话题进行交流，有机会我们再做进一步的探讨，谢谢大家！